直接影響門店業(yè)績(jī)好壞表現(xiàn)在哪些指標(biāo)上？它們反映出門店出了哪些狀況，如何進(jìn)行業(yè)績(jī)提升的改善？
一、門店核心表現(xiàn)指標(biāo)
1、反饋店鋪業(yè)績(jī)狀況的關(guān)鍵指標(biāo)；
2、分析銷售的重要數(shù)據(jù)；
3、制定行動(dòng)方案的重要依據(jù)。
下表為門店10項(xiàng)（文中具體闡述將暢銷滯銷合為一項(xiàng)）表現(xiàn)指標(biāo)：
二、解讀門店十項(xiàng)指標(biāo)
第一項(xiàng)：總銷售額
通過(guò)總銷售額，能夠了解生意走勢(shì)，為員工訂立目標(biāo)。那么，如何提升總銷售額？
1、用好會(huì)議溝通：
（1）、月會(huì)：告知員工工作目標(biāo)，訂立行動(dòng)計(jì)劃。
（2）、周會(huì)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出解決方案。
（3）、例會(huì)：針對(duì)解決方案，通過(guò)例會(huì)有效地執(zhí)行、跟進(jìn)解決方案（每天做些什么）。
（4）、晨會(huì)：為了完成當(dāng)天的目標(biāo)，我們?cè)撟鍪裁矗?/span>
（5）、時(shí)段會(huì)議：“追”目標(biāo)，定期檢討。
（6）、晚會(huì)：總結(jié)當(dāng)天目標(biāo)完成情況，檢討問(wèn)題。
每天的例會(huì)對(duì)總銷售額的完成有重要影響。會(huì)議本身是一種形式，通過(guò)會(huì)議，我們想讓所有員工看到我們對(duì)生意的緊張度、對(duì)目標(biāo)關(guān)注度，讓大家更多關(guān)注門店的業(yè)績(jī)狀況！
會(huì)議的根本是推動(dòng)銷售，讓員工更加關(guān)注生意，為提升生意想辦法！員工要每天、每個(gè)時(shí)間段全力以赴地完成每天銷售，如果完不成生意決不輕意放過(guò)自己，一定要想盡辦法提升！
2、每周總結(jié)：
很多公司每周都會(huì)開(kāi)會(huì)議，檢討一周有什么問(wèn)題；給員工方法，確定一周主推，確定陳列怎么做，確定工作重心，讓員工帶回店鋪執(zhí)行！對(duì)員工來(lái)講，是最好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)！如果你不給員工方法，員工會(huì)繼續(xù)用原來(lái)的方法做事！
通過(guò)每周總結(jié)，能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出解決方案。尋找下降的原因：比如天氣、是否缺色斷碼，最終確定下周行動(dòng)方案！
第二項(xiàng)：同比
同比，同期銷售比。從同期銷售比中可以了解到：
1、了解本周（月/季度/年）的銷售情況；
2、判斷相同單位時(shí)間內(nèi)的銷售增長(zhǎng)速度；
3、找出影響銷售增長(zhǎng)/下降的關(guān)鍵因素；
4、根據(jù)關(guān)鍵因素做出調(diào)整。
第三項(xiàng)：分類別貨品銷售額
從分類別貨品銷售額中我們能了解到什么？
1、了解貨品組合、銷售情況；
2、了解消費(fèi)動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)訂貨。
第四項(xiàng)：坪效
1、坪效：即每天每平米的銷售額。例如店鋪月度坪效=該店月銷售額/店鋪營(yíng)業(yè)面積/天數(shù)。
坪效，是商場(chǎng)評(píng)估品牌的第一指標(biāo)，也能評(píng)估一家店鋪的生產(chǎn)力！反映庫(kù)存與銷售是否成正比！一家店鋪坪效出問(wèn)題，反映這家店鋪人、店、貨三方面都出問(wèn)題，而且問(wèn)題不小！通過(guò)坪效，能夠分析店鋪面積的生產(chǎn)力；了解存貨數(shù)量與銷售對(duì)比；了解店鋪銷售真實(shí)情況。
2、如何改善坪效？
（1）、貨品管理：
商品組合應(yīng)考慮的因素：店鋪位置；顧客的需求，類別占比；店鋪類別，商場(chǎng)、專賣店（貨品有區(qū)別）；貨品推廣；銷售預(yù)估；庫(kù)存量（備貨）。有效的商品組合永遠(yuǎn)來(lái)自對(duì)顧客需求的了解，對(duì)顧客需求的了解永遠(yuǎn)來(lái)自報(bào)表分析。
（2）、陳列管理：
貨品陳列的原則：結(jié)合報(bào)表分析訂立主題、主推；結(jié)合庫(kù)存確定是否加大陳列面積；結(jié)合產(chǎn)品特性作展示；相關(guān)貨品作配搭；整體顏色搭配。
（3）、人員管理：
用正確的方法把貨品賣出去，FAB銷售技巧：F，特性；A，優(yōu)點(diǎn)；B，好處。對(duì)中高價(jià)位的貨品切記不要第一時(shí)間介紹價(jià)格；學(xué)會(huì)馬上轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，把顧客對(duì)價(jià)格的敏感轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的賣點(diǎn)。
第五項(xiàng)：暢銷款、滯銷款
1、暢銷款。
如何對(duì)待暢銷款？
（1）如果暢銷款庫(kù)存充足，考慮讓其帶動(dòng)滯銷款式搭配銷售；
（2）如果暢銷款式數(shù)量不足，可以尋找替代品；
（3）補(bǔ)貨前要充分考慮補(bǔ)貨周期及與暢銷品類似的款式。
2、滯銷品。
大部分店長(zhǎng)判斷滯銷品是經(jīng)過(guò)若干天，發(fā)現(xiàn)哪個(gè)單品銷售不好就簡(jiǎn)單判斷是滯銷！一周就判斷是滯銷品太草率，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品周轉(zhuǎn)慢時(shí)，要想100個(gè)方法去主推（加強(qiáng)重視），當(dāng)這些方法都沒(méi)用時(shí)你再判斷是滯銷品。
（1）調(diào)整好的位置；
（2）加大陳列面積；
（3）安排賣手銷售；
（4）每天訂立銷售目標(biāo)；
（5）加強(qiáng)銷售技巧訓(xùn)練；
（6）找到對(duì)應(yīng)的人群銷售；
（7）讓員工穿在身上；
（8）針對(duì)量大、單價(jià)高的款式實(shí)行員工獎(jiǎng)勵(lì)（慎用）。
第六項(xiàng)：連帶率
什么叫連帶率？連帶率是銷售件數(shù)/交易次數(shù)。通常連帶率在1.7-1.8間是不錯(cuò)的，如果低于1.3就非常差。
如何提升連帶率？
1.通過(guò)銷售游戲，訓(xùn)練員工的眼光、搭配能力，提高運(yùn)作效率，確保最佳搭配；
2、對(duì)相臨區(qū)域做出關(guān)聯(lián)性陳列；
3、任何時(shí)候都要讓顧客拿著成套搭配的衣服進(jìn)試衣間；
4、注意表達(dá)技巧；
5.有的客人已經(jīng)看好貨品了，直接要求打包時(shí)，可以做“附加推銷”。想要做好“附加推銷”一定要由心出發(fā)，多從顧客角度出發(fā)幫顧客推薦。
第七項(xiàng)：客單價(jià)
客單價(jià)=銷售額/交易次數(shù)。如何提升客單價(jià)？
1、盡可能讓顧客拿著2件衣服進(jìn)試衣間，設(shè)想一下顧客試衣的環(huán)節(jié)；
2、高價(jià)商品要做特殊陳列，一定要找單獨(dú)的區(qū)域，有燈光配合、有搭配，讓顧客一看就有價(jià)格不低的感覺(jué)；
3、高價(jià)商品一定要在第一時(shí)間把“獨(dú)特賣點(diǎn)帶給顧客”。
第八項(xiàng)：平均單價(jià)
平均單價(jià)=銷售額/銷售件數(shù)，能夠表現(xiàn)顧客的消費(fèi)能力和員工的銷售技巧，平均單價(jià)和客單價(jià)的行動(dòng)方案是一致的。
第九項(xiàng)：人效
人效是每天每人的銷售額。如店鋪月度人效=該店當(dāng)月銷售額/該店總?cè)藬?shù)（含店長(zhǎng)、收銀、導(dǎo)購(gòu)、倉(cāng)管，不含夜間值班員和保安）/天數(shù)
人效能夠反映出的問(wèn)題：
1、員工的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧；
2、員工與貨品之間的匹配；
3、排班是否合理。
如何提升人效？
1、合理排班，強(qiáng)弱搭配；
2、合理安排場(chǎng)區(qū)（讓員工賣他最擅長(zhǎng)的產(chǎn)品）；
3、學(xué)員到店要制定標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)內(nèi)容一致，進(jìn)度一致。
第十項(xiàng)：貨品流失率
貨品流失率=缺貨吊牌價(jià)/期間銷售額*100%。
如：月度貨品流失率=月末盤點(diǎn)缺貨吊牌價(jià)/月銷售額*100%）
如何降低貨品流失率？
1、找出店鋪?zhàn)钜讈G貨的地方（加人手）；
2、特別注意旺場(chǎng)的試衣環(huán)節(jié)；
3、銷售旺季可考慮保安；
4、核心，加強(qiáng)員工警惕心理，員工間的傳接配合要到位，避免空?qǐng)觥?/p>
